Taktyka niskiej piłki
Drukuj Artykuł

Profesor Cialdidni podczas badań zatrudnił się u sprzedawcy samochodów marki Chevrolet i już po tygodniu pracy pozwolono mu obserwować najlepszych sprzedawców w akcji. Technika niskiej piłki była jedną z pierwszych, która zwróciła na siebie uwagę. Sztuczka polega na oferowaniu klientowi bardzo dobrej ceny za samochód - powiedzmy o 400 dolarów niższej niż u konkurencji. Jednak ta korzystna oferta ma charakter pozorny i sprzedawca w istocie wcale nie zamierza jej zrealizować. Jedynym jej celem jest skłonić klienta, aby podjął decyzję o kupnie danego samochodu. Gdy klient już decyzję podejmie, sprzedawca wykonuje szereg działań, utwierdzających klienta w poczuciu osobistego zaangażowania w tą decyzję. Następuje wypełnianie szeregu formularzy transakcji, ustalanie szczegółowych jej warunków finansowych, czasami klient zostaje nakłoniony, by pojeździł sobie jeden dzień samochodem, tak „aby mógł go wyczuł, pokazał sąsiadom i kolegom z pracy". Sprzedawcy zdają sobie sprawę z tego, że w trakcie wszystkich tych zabiegów klient wykształci w sobie nowe powody usprawiedliwiające decyzję i dokonywaną właśnie inwestycję  Wykorzystując czyjeś zaangażowanie początkowo ukrywamy zamierzony cel, aby przy finalizowaniu transakcji go ujawnić. W większość przypadków zaangażowany w całe przedsięwzięcie człowiek klient, dochodzi do wniosku, że poświęcił dużo czasu, a więc należy postąpić konsekwentnie kupując produkt czy usługę. Bardzo prawdopodobnym jest, iż owy klient już nigdy więcej nie skorzysta z produktów czy usług ofertowanych przez firmę stosującą taką taktykę. Jak się bronić przed sprzedawcami stosującymi takie praktyki ? Sposobów jest wiele, ale najprostszym jest odmowa kupna towaru po podwyższonej cenie, przy wyrażeniu szczerych chęci zakupu po cenie ustalonej na początku. 

Zamów